#前言

好的牙·主创们

分销企业，自口腔产业诞生、开放、流通开始，就连偏远地区都能嗅到市场需求的味道。在中国广袤的土地上，随着春笋般的口腔诊所遍地开花，分销商也在各自的地头上，一站一站地筑起了「营寨」——只不过，大多行业人将分销企业视为「供货方」，或者是「在地服务方」。

除此之外，很少有人提出新的想象力。

直到有人把这些「营寨」变成了「烽火台」，一个个信息源被串联在绵亘的口腔大地上，用信息化的「烽火」开始传递着新的价值。某种意义上来说，这样的分销企业，如虎添翼，开始有了新的商业文化内涵，即：一个产业的大动脉。

昨天，第26届华南展开幕，现场参展翘楚依然百舸争流，但今天主创们在偌大的展馆中，就挑出最想研究的，与各位分享。

今日我们不探讨个案，而是研究一个网络、一个产业的「大动脉」——松佰牙科。

松佰牙科：品牌归属于上海松佰牙科器械有限公司，成立于2019年，系松柏投资旗下专注于牙科分销领域的产业投资与经营主体，致力于向全国口腔诊所和医院客户提供优质的牙科医疗器械产品、数字化解决方案以及专业综合服务。

松柏投资：系专注于全球口腔领域的产业建设者，在口腔全产业链布局，涉及学术教育、正畸、影像、数字设备、医疗服务、健康消费品等。

今年的华南展上，通过松佰这个「大动脉」，串联了两家从未有过交集的公司——轻松牙医与羽医甘蓝DeepCare。

轻松牙医：品牌成立于2001年，旨在为口腔机构提供经营一体化解决方案，系提供覆盖单店/连锁管理、健康档案/电子病历、客户关系管理、智能营销、库房管理、保险支付、影响集成、BI商业智能等覆盖机构业务流程的一体化软件，可为机构提供完整配套的一站式服务。目前用户超过27000家医院和门诊。

羽医甘蓝DeepCare：是专注于将AI技术应用于口腔健康领域的医疗科技公司，其研发的AI牙医口腔智能系统，能够分析处理全景片、根尖片、头影测量片、锥形束CT等不同类型口腔影像，应用于多种口腔业务场景。目前，相关产品及服务已在全球超一千五百家口腔医疗机构落地应用。

轻松牙医的启动仪式｜图源：松佰牙科

这两位新朋友，上了一道「数字化管理+AI口腔影像」的大菜。这就好比是：

轻松牙医说：「我可以解决诊所的数字化管理问题。」

羽医甘蓝说：「我的AI口腔影像能够提升智能化服务水平。」

这俩朋友一牵手说：「我俩一起有效有用，这不就联手解决诊所内外数字化沟通问题。」

松佰牙科在旁微微一笑，说：「这是一道好菜，我的客户基础好，得邀请他们试试这道新菜。」

但真实的诊所场景中，这两位朋友的「融合菜」是否真的受用？主创们在华南展现场向轻松牙医CEO卞志忠先生、羽医甘蓝CEO丁鹏博士发起了一连串的追问。

以下：

好的牙：轻松牙医新版本提出「拥抱患者」，这个「拥抱」一词，何解？

轻松牙医：我们希望口腔门诊管理的全智能化场景是能够覆盖客患「诊前——诊中——诊后」的各环节，从目前传统的手工化管理模式解放出来。

我简单描述一下这个场景，将来的样子可以是这样的：客患在诊前，能在家进行全智能的自动挂号，来诊所以后可以进行自动的预约登记，无需候诊，直接进入诊室，包括在拍摄影片、拍摄 CR或者全景的过程中，患者对自己的病情有个直观的了解，了解以后我们医生会给他一个整个的智能诊断的分析报告，分析报告包括集中诊断方案，我们也会给他一个最佳的建议值，让患者很清晰明了地能知道自己要选择哪一种。而最佳的一个建议值其实也会涉及到患者在整个后期的关怀体系，比如说像种植客患，后期需要做一些关怀或者维护的时候，我们定期会发一些医嘱报告给他。

好的牙：可以理解为轻松牙医的软件化、智能化，本质上是用来提升双边效率？为什么还要接入AI？

轻松牙医：接入AI也是同样的考虑。我们接入羽医甘蓝的AI模块，对口腔门诊临床是会带来两重诊断变化：一个是借助AI模块，对现有病情可以实现全智能诊断；一个是能对客患病情后期恶化的模拟诊断。

好的牙：怎么理解这个模拟诊断？

轻松牙医：从技术上，后期恶化的模拟诊断以前是不曾出现的；而从客患意识上，很可能在传统情况下是意识不到目前口腔状况后期恶化的问题的。但是，通过AI的技术，就能实现，让客患知道，目前的口腔状况是什么样的，三年以后是什么样的，五年以后是什么样的，十年以后又是什么样。

轻松牙医CEO卞志忠先生讲解模拟诊断｜图源：松佰牙科

好的牙：对于医生来说，意味着什么？医生怎么用得好这个工具？

轻松牙医：第一个是提高沟通效率，减少沟通成本；第二个增加了客患跟医生之间的联系；第三个也促进了正常的医患沟通，以前常规的医患沟通涉及到的大多是通用化的沟通内容，但不同个体并不是共性化的，有了针对个体的模拟，也就增加了个性化沟通的可能性。

另外，在后期获客方面，AI技术的引入，也希望获客能更加容易。比如客患传了一张片子过来，我们先帮他分析他需要治疗哪些，然后再根据他的情况生成一个诊断或者治疗报告，甚至是不同价格下的模拟方案的生成，这也是后期我们要做的过程。

好的牙：我们都知道，这种场景下，需要算法有大量学习素材和学习能力，羽医甘蓝AI口腔影像成熟度如何了？

羽医甘蓝DeepCare：接入轻松牙医的AI模块是具备自学属性的，早期数据积累基本都是和口腔高校、公立医院合作的，把影像学领域大咖们的学识、诊断经验翻译为规则，形成初步的算法模型，有了这套算法模型后，就开始在市场环境下试跑，我们也收集到来自天南海北的诊所、医院的大量数据。我们的实践也希望推动着口腔医学的科研事业的发展。

好的牙：以前都是医生看片，AI在这部分除了面对让患者更清楚自己的情况，对于医生来说呢？

羽医甘蓝DeepCare：拿全景片来说，医生肉眼看片子，关注到的疾病通常是有限的，但目前羽医甘蓝的AI牙医可以识别30多种口腔类疾病。其实对客患而言，也更负责了。

好的牙：可以不可以理解为，不论目前的医生能力在哪个阶段，羽医甘蓝的AI模块可以让医生知道，这个患者在其他大医院、大专家的眼里，是怎么评估的？以往的情况，很多医生自己拿不准的时候，最多找熟悉的朋友来看看。

羽医甘蓝DeepCare：嗯。算法一定是基于海量的数据和大量专家的标准的。我们的算法其实已经能产生一些很好的方案，但是这个方案我们并没有直接去推。也就是说我们现在是支持牙医使用我们提供的AI模块来分析，但还是由牙医自己来设计治疗方案。

羽医甘蓝CEO丁鹏博士介绍AI影像分析｜图源：松佰牙科

好的牙：随着AI的加入，轻松牙医采集的客患数据会越来越丰富，诊所很保护自己客患的隐私。数据对门诊而言，往往也是「敏感的神经末梢」，轻松牙医怎么「上锁」？

轻松牙医：其实我们一直就属于「两条腿走路」，新版轻松牙医软件设计初期，就采取了「公有云+私有云」的形式，诊所可以自行选择，把数据拷到轻松牙医的服务器，或者是自建服务器，把数据存在自己的服务器。

同时，公有云和私有云之间，其实是可以相互转换的。我讲个租房子的案例：想想每年诊所付租金，到时候一旦不付租金了，就相当于是净身出户，所以即使是公有云的状态下，客户也是有数据管理权限的，随时可以下载存储到自建的服务器上。我们的接口也是开放的，所有方案都摆在那里，客户可以自己选择，同时，也支持定制开发，需要什么功能，我们都可以提供定制化服务。

和两位CEO先生交流下来，主创们发现让轻松牙医+羽医甘蓝串联在一起，不像是分销企业单纯的「荐新」反应，背后的链接与催化逻辑，更值得探究。

我们反过来问松佰牙科CEO胡杰章先生：

好的牙：走【分销企业+数字化】的道路，是一种「执念」，还是真的看到了新的潮向？

松佰牙科： 口腔行业确实比较传统，我们把数字化引入到行业来，其实也是希望能够真的提高产业的效率和产业的水平，能够帮到我们的医生，也带给个人健康的口腔。

中游分销平台是覆盖全国的一张服务网络，也将是链接厂商、产品和末端医生的纽带。我们把厂商的产品介绍给我们医生，比如上线松佰学院帮助医生更好地使用产品；我们也把一线医生的声音反馈给厂商，也帮助厂商去改善产品与服务。而数字化和分销企业的结合，涉及的不仅是数字化临床，也还包括组织和经营效率的数字化，这带来的是产业的升级。

桌上松佰牙科介绍自己的时候，话不多。基本把时间都留给了轻松牙医和羽医甘蓝。

松佰牙科CEO胡杰章先生谈中游分销｜图源：松佰牙科

今天之所以选一个分销企业来研究，也是主创们近期在梳理口腔产业结构地图的时候，发现了旧图腾与新图谱的微妙变化。

业内人士相熟：中国口腔行业，或多或少带着地缘商业的色彩：曾经有过、且现在依旧存在着大量「小规模、分散式」的分销商，也曾占领过诊所老板们的通讯录、QQ群和微信好友列表...

那曾是一个沙中捡金的时代。

分销商们在原来的商业模式上，赚的是「价格差」和「信息差」。但新时代到了，终端客患的需求倒逼着诊所端需求调整，小型分销商们不得不每天都在全网搜索更多的「新奇」。

前些日子和一区域分销商朋友聊天，他说自己最近有了很多危机感，倒不是中年危机，而是分销商模式的「中年危机」。

我们当时还开着玩笑说，这民营口腔才发展20年，哪来的分销商「中年危机」？他跟我们叹气：物流、互联网、金融工具，从另一种维度给他们带来了直接的冲击。

“那话怎么说的？

时代抛弃你的时候，招呼都不打一声。”

对小型分销商来说，蚕食到他们的，不是「同行」，而是新的技术、新的链接方式和交易杠杆。他们的「竞争对手」，来自四面八方。稍微没有「投资」新技术的思维，就一直陷入「熟人关系」的交易内卷中。

我们当时听这话时，陷入很长的沉思。他也是。

那，有没有更进一步的做法？分销企业的价值和格局，有没有可能更新？

松佰牙科这个案子，其实是我们去年3月份，关注到其与招商银行合作口腔产业专项贷款「领行金」项目开始就留了心思，一直跟进。我们也想去看看这家不寻常的企业，究竟意欲何为？

时隔一年有余，松佰牙科，交出了不少成绩单：

• 2020年3月，正式成为德国BEGO种植系统产品中国地区独家总代理，此前便与德国BEGO种植体系统签署战略合作协议，联手加速拓展中国种植体和数字化牙科市场，并与BITC种植大平台强强联手，推进教育本土化线上推广工作；
• 2020年3月，为哈佛大学Forsyth感控公益讲座直播提供全程技术支持；
• 2020年5月，与招商银行战略合作，启动口腔产业专项贷款「领行金」项目，3亿元扶持分销商以推动口腔行业复苏；
• 2020年9月，企业电子期刊《长青》创刊号发布；
• 过去的2020年，松佰新聚合了10家分销企业，其中不乏思迈尔等数十年老牌分销企业，截至目前，松佰全国网络布局已有「十四骁将」，提供的支持也并不局限于产品资源，还囊括资金支持、培训教育、市场推展、信息技术、人力资源等多维度；
• 2021年1月，携手韩国口内扫描仪品牌美迪特（Medit）完成i500口扫本地化生产和药监局注册；
• 2021年5月，上线松佰学院，为分销商们提供一个种子孵化基地，同时，携手9个合作品牌、12家中游合作伙伴及多款数字化新品亮相华南展；
  

  …

图源：好的牙绘制

相比传统分销企业，松佰牙科似乎更愿意探索新的商业价值：一是因为背靠松柏集团雄厚的资金实力，二是人才招揽计划颇有成效。如今的团队，具备着广阔的眼界和深度探究、深耕行业的决心。松佰牙科在做现代化的分销网络上，看上去得心应手。

我们也不难看出，松佰牙科正从分销平台的单一角色，逐渐向伙伴链接者的复合角色进阶：从产品到教育，从企业文化到行业动力…其实早已从传统分销平台商的定位里，抽离了出来，承担着更多的、也越发重要的行业角色。

用户们在松佰展位了解产品｜图源：松佰牙科

每一个产业，都需要「大动脉」的角色。有意思的是，我们也在这家企业上，恰好看到了些「大动脉」的潜力。

#后言

好的牙·主创们

动脉，原是生物学概念，从心脏通向身体各处的血管被称为动脉，连接心脏这一人体「发动机」和全身各部位，将血液由心脏运输至身体各处，被视作「人体的生命线」。其结构精巧，总是能最大限度地减少血液运输时对动脉内壁的摩擦，加快运输的速度。而动脉之于人体，是维持生命体征的形态学基础，也是生物进化的参与者和推动者。

那么，产业的大动脉，除了应该具备这些特性，以维持产业健康运作。其实也还远不止于链接——更重要的是产业的催化和协同。很多人谈协同，谈的是一纸「战略合同」，但这顶多算是「大咖开会」、或是「大咖又开会了」、怎么「总是这些所谓的大咖开会」？所以，并不是A企业会做，而B企业不会做，他俩老板恰好认识，关系还不错，这就叫互补。真正的有益互补，是：双方能切实协同，既能符合双方自身的商业逻辑，也能符合整个产业协同的逻辑。

这一点上就需要「产业大动脉」具备不紧不慢的「运输脚力」、纵横捭阖的实力、慧眼识珠的选择以及卓越的眼界了。

那么，松佰牙科有没有这个实力？

目前没有人可以盖棺定论。

但至少从其目前在兑现品牌承诺的表现上，已经稳稳地走在路上了。

祝好

采访：XUE｜笔者：摇光

策划：TING | 编辑：阿尧

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