季冰宇、裴竣超：高德是怎么给口腔机构引流患者的？

>> 本文系《好的见解》专栏内容

中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“行业责任”。

【好的见解】专题收纳行业与众不同的见解和建议——尽管很多见解远非定论，但其中“人文与商业”均衡发展的视角，“本质与趋势”双线并行的思维范式，“经验与规律”可复制的复盘，期待在不同阶段，给更多同行带来新的启发。

本期嘉宾：季冰宇、裴竣超

编者按：口腔门诊在经营过程中，总会面临着激烈的市场竞争和客户需求的多样化等等问题。如何运营好一家口腔门诊，提升品牌形象、客户满意度和业绩增长，是每个口腔门诊经营者都关心的问题。

我们邀请了几位第三方平台的实践者，为我们分享不同平台在口腔门诊运营方面的经验和心得。他们从不同的角度，深入剖析口腔门诊运营的战略设计、组织工具、营销方法和服务质量等方面，给出一些具有实用价值和创新意义的建议和案例。

其中一个重要的话题是运营私域流量。私域流量是指那些已经与品牌建立了连接和信任的客户，他们对品牌的忠诚度和转化率都较高。我们可以探讨是否有更好的工具和渠道，可以为口腔门诊更有效地触达潜在客户，提供服务、产品和活动，形成转化和裂变，从而实现客户粘性和业绩增长。

我们希望能够为广大口腔门诊经营者提供一些有益的参考和启发，帮助大家在口腔行业中找到自己的定位和优势，打造出更具竞争力和吸引力的口腔门诊。

以下：

今天很高兴给大家介绍一下阿里本地生活的口腔板块是如何运营的。讲到阿里巴巴跟口腔相关的，很多人可能会说是早期的阿里健康、支付宝或者口碑，接下来阿里在医疗板块会在高德上着重且持续发力。

高德现在不只是一个导航软件和打车软件，它更是高德数字生活的新平台。未来五年，阿里集团将会对这个平台重投，覆盖超过300个城市、100多万家门店，不单只是口腔，还有餐饮、酒店、旅游等商家。

接下来我们会讲一下高德的用户导流属性，以及为什么它能够支撑口腔机构的流量扶持。

1、如何让新患者导航到你的门诊？

先看一下数据，高德现在累积的用户日活过亿，月活6亿，注册的车主用户有2亿，打车平台有140多家。

口腔门诊经营都想要初诊患者，那他们从哪儿来？我讲一个场景，我们的老客户用导航到门诊的概率大不大？一定有，但是概率不大，反而是新患者要到某某机构、某某口腔的时候才需要导航。我们怎么挖掘这些患者的需求，让他们导航到我们的门诊且能线下成交呢？

高德地图强属性是LBS（基于位置的服务）。举个例子，我在家觉得牙齿不舒服，需要去口腔机构看牙，但我以前没有看过牙，不熟悉任何一家机构，那么我会上某个平台去搜索，比如搜牙疼、洗牙，或者直接搜口腔医院、口腔门诊，然后我会定位附近看看周边有哪些合适的机构可以去。

其次消费者搜索的平台无论是美团、大众点评还是其他，最后都要导航到这个店，所以一定会在附近找店。找完之后，高德会为消费者推荐一些优质的机构。

在精准的门店搜索之后，可能方圆一公里有好几家机构，患者凭什么选择你们家？其实大家可以在高德搜索框里搜索关键词，会看到排名推荐。如果一家店铺只展示门店名称、地址、电话等基础信息，另一家店铺展示信息丰富，有店铺装修、品类设置、医生介绍，还有很好的评价，那么作为一名新患者，大概率会选择后者。

第二家店铺就是使用了阿里本地生活联合高德推出的五端装修营销一体化工具，主打商户在高德端的自运营，加上高德会提供一些平台补贴、到店有礼、团单优惠、打车补贴等，确保有需求的患者能找到你们的机构，提高到店率。而且消费者不用跳转到某团去采购付款，直接一次性付费完成转化的闭环。

我们也会为机构做一些客资留存。在机构周边10公里的患者可能不会过来，但周边2公里、3公里的患者，我们可以留下这个客资表单给到机构，让机构去联系。联系上患者之后，可以通过到店礼、优惠和专业能力等让其成交。

前面讲的都是基础玩法，我们还有一些进阶玩法。比如我们的诊所在人气榜里排名多少，是不是医保定点的诊所，开不开放夜诊所，是不是优质商家榜单里面的商家。

以人气榜为例，在某个行政区或者某个商区，我们的口腔机构能排名第几，主要跟搜索量、评价量、装修如何、好评多不多这几项有关。我们持之以恒做一件事情或者两件事情，这个人气榜就能形成。

此外，我们对每个商家都会有相应的激励政策，会针对定向的商家做一些定向的优惠活动，比如平台红包补贴、大促、大额券等，从而帮机构留住患者。高德其实响应了阿里巴巴整个营销框架下的各种活动，比如爱牙日、五一、十一黄金周，电商的618、双11、双12等，我们都会做一些曝光和补贴的活动。

2、配合+执行+沟通+复盘=更好的效果

刚才介绍的是整个平台大的方向和玩法，接下来会给大家讲一下相关案例。因为现在很多商家还是以单店或者独立运营为主，而品牌连锁商家相对来说有一定的运营能力，所以我们就找了一个单店商家的案例。

这个商家背景资料写着是一个多门店的连锁商户，但其实全部都是独立运营的。对方之前也跟我们有过合作，对我们之前的投放效果不是很满意，所以断投了6个月。从2022年开始我们将重心转到了高德，之后又跟这个商家做了复盘沟通，建议对方主投客资通，从4月开始重新投放后5月投放额度就已经达到5W+。当时毛客资有600条以上，毛客资成本80元左右，客资有效率75%。

简单说一下这个商家的亮点：

1、积极配合。商家跟平台合作一定要配合，至于配合的深度或者联动的程度，取决于商家和平台的互动情况。

2、执行力强。平台有什么活动或者什么玩法，商家一定要落实下去。

3、及时沟通。及时有效地沟通是非常重要的，如果你不沟通，自己闭门造车或者参照别人的做法，要知道别人的东西不一定适合你，只有按照自己的实际情况打造你自己的玩法才是最适合你的。

就像我们给商家做方案，因为我们的广告产品有做流量曝光的，有做竞价的，也有做客资的，产品线比较多，商家有时候会比较懵，所以我们就要做到及时沟通，一对一地服务指导。

对于新商家或者老商家而言，因为各自所处发展阶段不同，我们也会有不同的建议。比如第一阶段为了让商家降本增效，就需要及时拿到更多的到院，这时候我们肯定要主投客资通；当商家有足够的到院了，也形成了一定的玩法模式，第二阶段就可以做流量竞价；等这块也做得够好了，第三阶段就可以做品牌营销曝光。

前面讲到客资有效率75%，就是说当中会有些无效客资，我们会对部分无效客资进行赔付，这个赔付其实就是给商家降低成本，让商家真正做到更多的有效客资。

此外，高德员工会做月度数据复盘，复盘的目的不是为了证明你做得多好，或者平台做得多不好，我们要做一个阶段性的调整，只有根据不同的时段做一些投放策略调整，才能达到更好的效果。

我们基本上不会做单商务的复盘，而是商务+商业化+营销，相当于我们是一个生态系的。因为阿里有自己的生态圈子，支付宝、高德、口碑、饿了么…每个平台都有自己的用户群体。所以我们会把整个生态结合起来，希望给客户提供更好的服务。

（演讲：季冰宇、裴竣超   编辑：GM   美编：JC   审核：Peter)

<<返回首页     |      会员专区>>

【免责声明】

上述内容源于公开信息，可能存在不准确性，仅供参考。本文不构成对任何人的投资与决策建议，好的牙Pro不对因使用本资料而导致的损失承担任何责任，并对本内容拥有最终解释权。

【版权声明】

【好的见解】专栏所发布文章及图片之版权属作者本人及/或相关权利人所有，未经作者及/或相关权利人单独授权，任何网站、平面媒体不得予以转载。好的牙Pro对相关媒体的网站信息内容转载授权并不包括上述文章及图片。文章均为作者个人观点，不代表好的牙Pro的立场和观点。